Jak prodat pero aneb V čem je vlkův trik

Prodávat textem a prodávat osobně jsou dva rozdílné sporty. Ve skutečnosti mají ale hodně společného. Na webu jde o psaný text, který se opírá především o prodejní techniky a psychologii lidského chování. Na stejném základu staví také osobní prodej.

Proto máte jako trénovaný prodejce mnohem lepší startovní pozici naučit se prodávat textem než například jako novinář nebo spisovatel.

Vlk z Wall Street je film založený na skutečném příběhu Jordana Belforta z prodejního světa v Americe na konci 80. let 20. století.

Ano, originální příběh je víc než 30 let starý.

Již zmíněné prodejní techniky pracují s psychologií lidského chování, která se na rozdíl od technologií a způsobu našeho života nemění už od doby kamenné.

Proto si i dnes z tohoto již legendárního díla můžeme odnést hodně.

Kromě divokých scén, které se točí většinou okolo párty, konzumace drog a alkoholu, je pro svět prodeje důležitá hlavně scéna, která se dnes stala klasickým prodejním klišé a často je součástí pracovních pohovorů na obchodní pozice.

“Prodej mi tohle zasr*** pero!" Vyzývá Leonardo DiCaprio své kolegy v restauraci nad hamburgerem.

Jak správně na to, se divák dozví během chvíle. Vytvořit poptávku a přijít s nabídkou. Poukázat na problém a nabídnout řešení.

Brad: “Prosím tě, napiš mi na ubrousek svý jméno.”

Leo: “Vždyť nemám pero!”

Řešení, které se může zdát naprosto přirozené. Předtím, než se o způsobu poptávka/nabídka dozvíte, to ale tak jasné není. Tedy pokud nejste trénovaný prodejce.

Teď už tedy víme, jak efektivně prodat pero. Co když ale neprodáváte pera? A vůbec, co když prodáváte textem? Jak můžete někoho poprosit, aby vám napsal své jméno na vašem webu, a prodat mu tak pero?

Technika “napiš mi svý jméno” je spíše klišé a v reálné situaci byste si pero nejspíš raději vypůjčili, než koupili. Možná byste vytáhli ze saka vlastní pero a ušetřili.

V později zveřejněném rozhovoru Jordan Belfort vysvětluje, jak celý koncept funguje ve skutečnosti.

Jordan Belfort si za podvody a manipulaci na burze odpykal 22 měsíců ve vězení.

Proces prodeje podle něj můžeme rozdělit na dvě fáze.

1. Má to smysl?

Prodáváte-li pero, musíte se ujistit, že mluvíte s člověkem, který pera používá. Jinak řečeno, mluvíte s potenciálním zákazníkem? Jestli ano, můžete přejít do druhé fáze.

Prodáváte kuřata a mluvíte s vegetariánem? Nabízíte nové auto a mluvíte s člověkem, který si auta kupuje jednou za 5 let a právě vloni si pořídil nové?

V první fázi musíte zjistit, jestli má vaše snažení potenciál. Pokud nemá, nebudete ztrácet čas a půjdete hledat další zákazníky.

Filmová situace s perem by tady skončila. Pero je potřeba a v tu chvíli je prodáno. Je to jediná možnost, jak jméno na kus ubrousku napsat, a tak není co řešit. Samozřejmě ve světě kolem nás nikdo nemá jen jedinou možnost. Proto je tu druhá fáze.

2. Pokládáte otázky

Úspěšný prodej nezačíná tím, že vychválíte svůj produkt, jeho vlastnosti nebo sebe. Neprodáváte luxusní unikátní pero, které pochází z Jižní Ameriky a je ručně vyrobeno z materiálu tak vzácného, že jeho hodnota roste.

Proč?

Nemáte ponětí, jestli to člověka, se kterým mluvíte, zajímá. Dost možná ho zajímá jenom to, jak dlouho bude pero psát a kolik váží. Vaše prodejní argumenty pro něj nejsou důležité a vy jste právě přišli o zákazníka.

Úspěšný prodej začíná tím, že zjistíte, jaké jsou potřeby a touhy vašich zákazníků.

Jak? Ptáte se. Získáte tím víc, než se vám může zdát.

1. Dozvíte se, co vědět potřebujete, a upravíte své prodejní argumenty.

2. Vzbudíte dojem, že vám jde především o zákazníka a jeho potřeby.

3. Navážete osobní konverzaci a posunete se dál od tématu “jsem tu pro vaše peníze”.

Jakmile víte, co potřebujete, a zákazník je s vámi na jedné lodi, vaše šance úspěšně dokončit prodej je násobně vyšší, než když “prodáváte naslepo”.

To dává smysl.

Ale jsme tu od prodávání textem na vaší webovce. Jak se můžeme ptát návštěvníků na webu a přizpůsobit prodejní argumenty online?

Nemůžeme! Nebo?

Samozřejmě, že ano.

Základem je uvědomit si, že stejně jako v první fázi výše, ani na svém webu neprodáváte všem. Nemluvíte do davu náhodných lidí.

Vždy prodáváte jen lidem, u kterých existuje šance, že nakoupí. Z toho plyne, že váš web budete psát pouze pro ně.

Prodáváte například nábytek?

Na svůj web pak nepíšete pro veřejnost. Nepíšete pro vaše známé. Nevysvětlujete věci lidem, kteří nejsou potenciální zákazníci. Váš čtenář, ke kterému mluvíte, si právě vybavuje ložnici nebo kuchyň, a právě v tom smyslu k němu mluvíte skrze váš web.

Váš web je místo zasvěcené vašim potenciálním zákazníkům.

A jak na druhou fázi ve světě web textů?

Jak zjistit, na co zákazníci slyší?

Zeptáte se dostatečného množství potenciálních zákazníků na jejich potřeby a touhy.

Provedete průzkum zákaznické skupiny.

Začnete u vlastních zákazníků, projdete reference vaší konkurence a pročtete si diskuze na internetu. Zkráceně, nahromadíte všechny dostupné informace o tom, co vaše zákazníky trápí a po čem touží.

Podle toho, co se dozvíte, připravíte prodejní text pro váš web.

Ano, netrefíte se do potřeb a tužeb úplně všech návštěvníků vašeho webu. Zvolíte ale ty prodejní argumenty, které jsou důležité pro velkou většinu zákazníků, a své šance na úspěšný prodej tak zvednete na maximum.

Nebo využijte pokročilé technické řešení a zapracujte na váš web sérii otázek. Podle odpovědí vaše stránka automaticky představí zákazníkům vhodnou nabídku a ty správné argumenty – takový online kvíz s řešením na míru (tento konkrétní online trend bude brzy běžnou součástí prodejních webů i u nás).

Ani tady se ovšem neobejdete bez důkladného průzkumu zákaznické skupiny.

Shrnutí:

Pero prodáte tak, že zjistíte, jestli váš objekt pero používá a jaké vlastnosti jsou pro něj u pera důležité.

V prodejním webtextu je řešením rozsáhlý průzkum zákaznické skupiny a konkurence.